Почему лидов нет, а все директологи идиоты? Чего ожидать от Яндекс Директ?

В моем рекламном агентстве WEB-ЛИДЕР многие клиенты заказывают рекламу Яндекс Директ. И за долгие годы через мои руки прошли сотни бизнесменов. Некоторые стали лидерами рынка благодаря моим советам. К сожалению, не все бизнесмены понимают, что 60% успеха рекламы зависит от только от них. Поэтому я написал эту обучающую памятку для клиента о том, что можно ожидать от рекламы Яндекс Директ сегодня и почему все директологи идиоты, а у вас нет лидов.

Многие предприниматели уверены, что для если они найдут хорошего директолога (таргетолога, Интернет-маркетолога, сммщика, и т.д.), то у них будет много заявок и как следствие пойдут продажи и за этим последует прибыль. Но чаще всего этого не происходит.

Да, рынок переполнен директологами-идиотами, 90% из них некомпетентны, но правда в том, что 90% предпринимателей не получат результат, даже работая с самым профессиональным директологом на рынке. Потому что, к сожалению, результат рекламы зависит от директолога лишь на 30%. Привести на сайт качественный трафик несложно, но это не гарантирует, что у вас будут лиды.

90% предпринимателей не получат результат, даже работая с самым крутым директологом!

Из чего складывается успех контекстной рекламы?

Успех складывается из следующих факторов:

1. УТП – 30% успеха. Уникальное торговое предложение и конкурентные преимущества товара или услуги, которые мы рекламируем. Если нет конкурентных преимуществ и УТП, то реклама Яндекс Директ не будет работать как бы хорошо ее не настроили.
2. Веб-сайт – 30% успеха. Если проблема с веб-сайтом, то бесполезно настраивать рекламу – результата не будет. На первом экране посадочных страниц должны быть отражено УТП и элементы вызывающие доверие (отзывы, ссылки на кейсы, наши клиенты и т.д.). Важно – первый экран критически важен! Посетитель откроет 10-50 сайтов конкурентов и у него не будет времени скролить каждый сайт вниз – скролить вниз он будет лишь несколько сайтов.
3. Настройки Яндекс Директ – 30%. То, как настроена реклама в Яндекс Директ составляет 30% успеха.
4. Удача – 10%. Выше указаны основные и самые важные составляющие успеха, но кроме этих факторов есть еще и сотни других, которые сильно влияют на результаты рекламы, такие как: сезонность спроса, изменения алгоритмов Яндекс Директ и поисковой машины Яндекса, погода, природные аномалии, войны, эпидемии, демографические сдвиги, праздники, новости, перекосы спроса и предложения и многие-многие другие вещи. Поэтому иногда даже очень хорошая реклама не срабатывает, и поэтому надо делать много тестов, чтобы найти работающие связки: “посадочная страница – объявление – поисковый запрос”.

При настройке рекламы важно помнить, что без УТП, конкурентных преимуществ и хорошего лендинга результатов не будет. Начинать всегда надо именно с этого!

Не ожидайте хороших результатов от рекламы если у вас нет УТП, конкурентных преимуществ и хорошего сайта!

Что такое УТП и конкурентные преимущества?

Существует путаница между понятиями УТП, оффер и конкурентные преимущества. Каждый специалист понимает эти термины по своему, в разных книгах и статьях даны совершенно разные определения. Вот какой смысл мы вкладываем в эти понятие в нашей компании.

Уникальное торговое предложение – это то, что выделяет продукцию (услуги) компании на рынке, помогает отстроиться от конкурентов.

В России УТП часто путают с оффером. Оффер – это сленговое название коммерческого предложения (с англ. слово “offer” переводиться как “предложение”). УТП же при этом, это очень выгодный оффер от которого трудно отказаться, что-то такое что не могут предложить конкуренты.

Например, в испаноговорящем мире слово “oferta” (или что тоже самое “offer” по англ.) означает распродажу или очень выгодное предложение. В России в термин офер часто вкладывают тот же смысл – выгодное предложение. Но выгодное предложение (распродажа) – это не тоже самое, что УТП.

Определение УТП в англоязычной Википедии (в русскоязычной версии не очень хороший перевод):

Уникальное торговое предложение (УТП) относится к уникальному преимуществу, демонстрируемому компанией, услугой, продуктом или брендом, которое позволяет ей выделяться среди конкурентов. Уникальное торговое предложение должно быть особенностью, подчеркивающей преимущества продукта, значимые для потребителей. УТП фокусируется на явных заявлениях об уникальности, включающих объективно проверяемый атрибут продукта или выгоду от использования.

1. Каждое рекламное объявление должно делать предложение потребителю – не просто содержать слова, нахваливание продукта или всплывающее объявление. Каждое рекламное объявление должно говорить каждому читателю: “Купите этот продукт ради этой конкретной выгоды”.
2. Предложение должно быть таким, которое конкуренты не могут или не хотят делать. Оно должно быть уникальным — либо в самом бренде, либо по сути, что-то такое, чего остальные рекламодатели в этой области не имеют.
3. Предложение должно быть достаточно сильным, чтобы заинтересовать, тронуть массы, то есть привлечь как новых, так и потенциальных клиентов.

Примеры успешных УТП:

• «Получи свежую, горячую пиццу, доставленную к твоей двери за 30 минут или быстрее или получи пиццу бесплатно». Домино’с Пицца
• «У нас самые низкие цены. Найдешь дешевле – продадим дешевле на 5%, чем у конкурентов». Некоторые ритейлеры в России (МВидео, DNS и другие)
• «Уникальная запатентованная методика лечения заболеваний позвоночника. Устраняем не только боль, но и причину ее появления». Клиника Бобыря
• «Продаем китайские насосы Fancy, которые на 50% дешевле, чем западные бренды, но не уступают им по качеству». Дистрибьютор насосов Аква-Плюс

Конкурентные преимущества – это характеристики, чем компания и ее продукция выгодно отличается на фоне конкурентов, но при этом не делают компанию или продукт уникальными. Это просто какие-то интересные особенности, которые делают работу с компанией более выгодной и удобной.

Примеры конкурентных преимуществ:

• Работаем 24/7.
• Официальный дилер (дистрибьютор).
• 10 лет на рынке.
• Бесплатная доставка.
• Бесплатная консультация.
• Гарантия 2 года.
• Наличие кейсов и крутых клиентов.

Как оценить работу директолога?

Какие метрики надо смотреть?

Как оценивать работу директолога? По количеству посетителей на сайт? По стоимости клика? По количеству лидов? По стоимости одного лида?

Все эти метрики важны, но на самом деле они второстепенны!

У всех наших клиентов основная цель – это прибыль. Поэтому, чтобы оценить эффективность рекламы, в первую очередь мы оцениваем окупилась ли она. Если реклама окупается, то неважно сколько стоит клик, лид и какое их количество.

Основной показатель, который мы используем для оценки рекламы – это ROI («Return On Investment», возврат инвестиций).

Если вложения в Яндекс Директ окупились и принесли прибыль, то значит реклама работает успешно и все отлично. Особенно, если реклама окупилась с коэффициентом 2Х-3Х. В этом случае необходимо масштабировать успех и увеличивать расходы на рекламу.

Все остальные метрики – второстепенны!

Ежемесячно мы просим наших новых клиентов предоставить информацию о том какие были продажи и окупилась ли реклама.

Также мы просим всех клиентов ежедневно или как минимум еженедельно присылать подробные отчеты по количеству лидов и их качеству, потому что это наша внутренняя метрика, которая нужна нам для настройки и калибровки рекламы.

Почему количество и стоимость лидов не показатель?

Есть еще один парадоксальный факт: чем меньше лидов, тем лучше. Почему так?

Чем меньше лидов, тем лучше!

Потому что ориентироваться надо в первую очередь на ROI, а не на количество лидов и их стоимость. Это самый главный показатель!

Поясним на примере.

Предположим, что вы потратили на рекламу 100 000 рублей и получили чистую прибыль 200 000 рублей. При этом возможны два варианта:

1. у вас было 1000 лидов,
2. у вас было 3 лида.

Понятно, что во втором случае намного меньше работы, а результат такой же. Поэтому не всегда много недорогих лидов это хорошо. Конечно, в разных отраслях ситуация может быть разной и не всегда это верно, но в среднем, надо ориентироваться на конечный результат в виде прибыли, а не на такие внутренние метрики как лиды, клики и их стоимость.

Что такое спам, а что – хороший лид?

Для достижения результатов обязательно надо вести учет всех лидов, которые поступают от рекламы. Но как понять какой лид хороший, а какой – спам?

Лид – это скоропортящийся товар, который “протухает за одну минуту”!

Общее правило такое: если на заявку не ответили в течение одной минуты, то в течение 3-часов вероятность того, что лид будет неактуальным уже 50%, а если связаться с лидом через день, то вероятность 90%, что он уже будет неактуален.

В разных отраслях ситуация и эти проценты могут быть разными, но в среднем она именно такая.

Если вы отвечаете на заявки позже, чем через одну минуты, то тогда если вам никто не ответил, то это не значит, что лид спамный, это вы долго отвечаете на заявки.

Что считается спамным звонком (или заявкой, которая поступила на электронную почту):

• Если указанный номер телефона не существует.
• Если вы перезвонили в течение 1 минуты и нам ответили, что ошиблись номером.
• Если звонили в первый день 3 три раза и на второй день 3 раза и никто так и не взял трубку (всего должно быть 6 звонков), то мы записываем звонок в спамные.

Если вы перезвонили по номеру и никто не взял трубку, то это не означает, что лид спамный. Необходимо позвонить 6 раз в течение 2-х дней.

Не считается спамным звонком если перезвонили позднее чем через 5-15 минут и номер недоступен, или сказали, что ошиблись номером или трубку взял ребенок, или никто не берет трубку. В среднем, хороший лид сгорает за 5-15 минут после его поступления. Уже через 1 минуту вероятность того, что лид будет еще актуальным снижается на 50%, через день на 90%, через 2 дня на 99%. Не считается спамным звонком, если никто не брал трубку и позвонили только несколько раз.

Почему лиды так быстро портятся? Поясним на примере.

Покупатель хочет купить цветы. Он пишет в Вотсап в несколько магазинов сразу. Один магазин отвечает сразу же, ему сразу же предоставляют всю информацию, консультируют, покупателя все устраивает и он сразу же оплачивает присланную ссылку на оплату. В тот момент, когда будут писать другие продавцы, покупатель уже будет общаться с самым первым ответившим. И поэтому он просто не ответит всем другим написавшим ему. Лид был хороший, горячий, но вы ответили не сразу, поэтому вам потом не ответят или скажут, что вы ошиблись номером.

Если вы не ответите сразу же, то когда вы позвоните, то человек уже может быть в туалете, пойти забирать ребенка, уйти на обед, отвечать на другой звонок, заняться другими важными делами и поставить телефон в бесшумный режим. Поэтому вам либо не ответят, либо потом скажут, что вы ошиблись номером, либо заблокируют ваш номер, если вы начнете звонить слишком часто. При этом лид-то был хорошим…

Если вы не обработали лид сразу же, то вы его потеряли!

Ночные лиды

Что делать с ночными лидами? Если нет возможности перезванивать сразу, то нужно перезванивать утром и вести учет таких лидов. Если сразу не взяли трубку, то нужно позвонить 3 раза в первый день с интервалом в 2-3 часа и 3 раза на второй день с интервалом в 2-3 часа и если никто так и не возьмет трубку, то записываем звонок в спамные. Если учет ночных лидов показывает, что процент хороших лидов очень низкий, то нужно отключать ночную рекламу или отвечать ночью сразу же в течение 1 минуты.

Норма спама

К сожалению избавиться на 100% от спамных звонков и заявок невозможно!

Норма спамных звонков: 20-30% от их общего количества. В отдельные дни может быть до 50-80% спамных звонков и это тоже норма.

Норма спамных звонков: 20-30% от их общего количества. В отдельные дни может быть до 50-80% спамных звонков и это тоже норма.

Количество спамных звонков мы оцениваем на длительном периоде и на достаточном количестве звонков: мы берем период не менее 7 дней и чтобы за период было не менее 50 звонков, более достоверно можно оценивать ситуацию на 100 звонках.

Если звонков идет мало, то если в течение дня, например, пришло 1-3 звонка и все спамные, то это в пределах нормы.

Если за 3 дня пришло 10 звонков и все они спамные, то тогда уже можно начинать бить тревогу и разбираться. Но в целом 10 звонков это тоже мало для корректных выводов.

Общее правило адекватной оценки ситуации со спамом, что надо оценивать не менее 50 звонков и если 70-80% из них были реальные потенциальные клиенты, то все хорошо.

При этом в разные дни может быть разная ситуация: в один день могут быть все лиды хорошие, в другой 50%, в третий день 30% – это в среднем норма и оценивать ситуацию необходимо на большом количестве звонков за период не менее 7 дней.

Для оценки спама мы берем период минимум в 7 дней!

Целый день не было заявок, а деньги списались(((

Это типичная ситуация, которая часто бывает у каждого клиента. Это нормально, это – не проблема.

Яндекс Директ работает нестабильно, волнами. В некоторые дни может быть много заявок, в некоторые мало, в некоторые дни заявок нет совсем.

Если один день не было лидов – это норма. Такое часто бывает. Один плохой день – не повод бить тревогу!

Если один день не было лидов – это норма. Такое часто бывает. Один день – не показатель!

Минимальный интервал времени для оценки результатов рекламы – это 3-7 дней. Если неделю не было лидов и при этом шел трафик и был приличный расход, то это очень плохо, надо разбираться и принимать меры.

Если три дня не было лидов – необходимо обратить на это внимание и взять ситуацию под контроль, написать нам, чтобы мы все проверили и следили за этим.

Неделя – минимальный интервал времени для оценки результатов, а не один день!

Для корректной оценки результатов мы всегда берем интервал в один месяц. Поэтому именно раз в месяц мы готовим отчет клиентам и обсуждаем результаты рекламы.

Популярные вопросы клиентов

Почему бюджет неравномерно расходуется, неравномерные показы и клики в сутки?

Это – норма. В Яндекс Директ, в Гугл Рекламе и другой рекламной системе расход бюджета, клики и лиды идут волнами, неравномерно. Не бывает такого, что каждый день приходит одинаковое количество лидов. Бывает даже такое, что целую неделю нет лидов, а в пятницу их будет 50. И это тоже нормально.

Сколько времени нужно, чтобы начать получать лиды?

На то чтобы начать получать первые лиды требуется от 7-14 дней, именно столько обучается Яндекс Директ. В целом нормально ожидать, что пойдут лиды к концу первого месяца сотрудничества. При этом надо помнить, что количество лидов очень сильно зависит от сайта и того, что там написано, какое предложение вы делаете клиенту. Иногда на то, чтобы начать получать лиды в хороших количествах может уйти 2-3 месяца, потому что очень часто у многих проблемы с сайтами, а также Яндекс Директ очень нестабилен, капризен и непредсказуем.

Сегодня у меня списалось 5000 рублей, а лидов нет. Что это за беспредел такой?

К сожалению, такое бывает очень часто и это норма для Яндекс Директ. Лиды не идут равномерно каждый день, они идут волнами: “то густо, то пусто”. Целесообразно подводить итоги и смотреть результаты с количеством лидов и их стоимостью раз в неделю, и раз в месяц. Чаще нет смысла.

Почему я не вижу свою рекламу? Сижу и набираю запросы в Яндексе, а наших объявлений там нет(.

Здесь причин может быть множество:

• У вас маленький бюджет и поэтому ваши объявления показываются не всегда.
• У вас кончились деньги на балансе Яндекс Директ.
• В поиске Яндекса выросли ставки и проигрываете аукцион по показу объявлений.
• Яндекс Директ не показывает объявления только вам. Алгоритм Яндекс Директ не показывает все объявления каждому набравшему поисковый запрос. Каждый пользователь видит разную “поисковую выдачу” Яндекса и разные объявления. Если объявления не показываются именно Вам, то очистите кэш своего браузера и кукис. Проще всего попробовать использовать браузер в режиме инкогнито, чтобы убедиться, что ваши объявления действительно не показывается.
• Глюк Яндекса. Яндекс Директ очень “глючный” и медленный сервис. Мы довольно часто сталкиваемся с тем, что объявления не показываются, а потом начинают показываться снова, хотя ничего не изменилось. Для Яндекса это, к сожалению, норма.

Что делать если не видите свою рекламу? Необходимо проверить статистику показов и кликов, проверить наличие денег на счету, проверить ставки за клик, проверить достаточно ли бюджета и не кончаются ли деньги раньше, проверить наличие объявлений в браузере в режиме инкогнито. Если все в порядке, то проверить еще раз через день и если объявления все равно не показываются, то писать в поддержку Яндекса.

Если мы увеличим бюджет мы получим больше лидов?

Однозначно – да. После того как мы настроили рекламу со стартовым бюджетом и начали стабильно получать лиды, конечно же необходимо масштабировать рекламу. Однако зависимость количества лидов от бюджета нелинейна, Яндекс Директ очень капризен и непредсказуем. Каждый раз, когда повышается бюджет, Яндекс перегружает стратегию, исходя из данного бюджета, и обучается. Иногда бывает, что если сразу увеличить бюджет в два раза, Яндекс может совсем прекратить выдавать лиды или Яндекс просто увеличит стоимость конверсии в два раза, а их количество оставит прежним. Увеличивать бюджет нужно, но делать это нужно очень аккуратно, постепенно, нужна четкая стратегия и это – работа директолога продумать стратегию увеличения бюджета и масштабирования рекламы.

Лиды отказываются от товара (услуги), потому что дорого. Есть ли смысл убрать эти регионы и оставить только Москву и Санкт-Петербург?

К сожалению, невозможно полностью отсечь клиентов, у которых нет денег. Поэтому всегда 50-80% лидов будут говорить, что дорого для них. Это норма!

Важно помнить, что если у вас высокие цены, то это надо обосновать для потенциальных клиенто, либо более высоким качеством, либо уникальностью предложения, либо высоким сервисом и множеством конкурентных преимуществ. Также при этом у вас должен быть “вылизанный”, красивый, современный сайт.

Если у конкурентов такие же услуги с таким же качеством как у вас, но дешевле, то люди пойдут к конкурентам, где дешевле. Если у вас такой же товар как у всех конкурентов, то надо либо придумывать конкурентные преимущества и объяснять почему у вас дороже. Либо снижать цены.

Крупные компании обычно нанимают маркетолога, который раз месяц (а иногда и раз в неделю) прозванивает всех конкурентов и ведет таблицу – у кого какие цены. По итогам компания меняет свои цены, чтобы у них было самое выгодное предложение.

Важно понимать, как ваши клиенты ищут ваши товары или услуги. Человек забивает запрос и открывает 10 сайтов в выдаче – эти сайты и есть ваши конкуренты. Важно, чтобы по одной и той же услуге с таким же качеством у вас цены были выгоднее, чем у конкурентов. Этот человек выбирает самые интересные предложения и звонит вам и еще в 2-3 других компании. И на основе того, как с ним общались, какую цену и бонусы предложили, насколько далеко от него компания находится (при оффлайн бизнесе), он будет делать свой выбор.

Хочу уменьшить цены на свои товары/услуги, чтобы предложение было выгоднее,чем у конкурентов. Как это лучше сделать: уменьшить цену или увеличить скидку?

Нет однозначного ответа, нужно тестировать. Из опыта: когда человек будет смотреть цены у Вас и Ваших конкурентов, он будет сравнивать именно цены. Поэтому для начала можно уменьшить цену, покрутить рекламу, собрать статистику. Потом увеличить цену и поднять скидку – и также собрать статистику. Потом сравнить два варианта и оставить тот, что принес больше лидов.

Также можно тестировать разные стратегии ценообразования. Можно поставить высокую цену, и тогда будет мало лидов, но они будут приносить много денег за одно обращение, либо поставить низкую цену, и лидов будем много, но они будут приносить мало денег за одно обращение. И затем нужно сравнить, в какой ситуации выручка будет больше.

Получили звонок, но как только подняли трубку – случится сброс. Потом перезвонили и человек уже не взял трубку. Много заявок, которые не отвечают на звонки. Что делать?

Чтобы ответить на этот вопроса, очень важно знаеть через сколько вы перезвонили. Сразу же или через 3 часа? И сколько раз перезванивали еще? Это может быть как спамный звонок, так и у человека что-то случилось или он отвлекся. В таких случаях надо перезванивать 3 раза в первый день с интервалом 1 час и 3 раза во второй день с интервалом 2 часа. Если никто не ответил, то можно записывать лид в спамный. Если вы позвонили один раз через 15 минут или 3 часа и больше не перезванивали, то это скорее всего это был хороший лид, просто вы плохо обработали его. В идеале перезванивать нужно сразу же: в течение одной минуты.

Не перезвонил сразу – потерял лид. Лид – это скоропортящийся товар. Обратите на это внимание, пожалуйста!

Нет заявок и лидов. За последние 2 дня, к сожалению, ни одной заявки и обращения. Пока очень слабенько.

Два дня – не показатель, такое часто бывает и это – норма для Яндекс Директ. Лиды, клики, расход бюджета всегда идут волнами. Мы всегда проверяем сколько реально было заявок, звонков или лидов минимум за последние 7 дней, но лучше всего смотреть статистику за 30 дней, чтобы получить полную картину. И только после этого делаем выводы.

Если лидов нет более, чем 7 дней, то тогда необходимо проверить качество трафика и если трафик хороший, целевой, то проблема либо в сайте, либо в том, что именно вы предлагаете своим потенциальным клиентам, в вашем УТП и конкурентных преимуществах.

К сожалению, 60% успеха рекламы зависит от конкурентоспособности вашего предложения для клиентов и от вашего веб-сайта. Мы были бы рады, если бы успех зависел от нас на 100%.

В некоторых случаях полезно также сделать расчет: сколько реально возможно получать лидов из поиска Яндекс Директ при текущей стоимости клика. Например, если в среднем клик стоит 200 рублей, а бюджет 100 000 рублей в месяц. То тогда при конверсии сайта 1% мы можем получать 5 лидов в месяц, при конверсии сайта 2%, можем получать 10 лидов в месяц. То есть, необходимо понимать реальную картину и “подружить наши ожидания с реальностью”. Если тематика дорогая (клик стоит 200 рублей), а сайт “так себе”, то за 100 000 рублей в месяц с поиска Яндекса можно получить 5-10 заявок в месяц, и это количество очень сильно зависит от сайта, УТП и конкурентных преимущества, а не от директолога.

Ноябрь был богатый месяц на заявки, но потом все стало хуже и хуже. До ноября было плохо, и после плохо. Бывает дни совсем затишье, а потом поток заявок. С чем может быть связано такое поведение людей?

В Яндекс Директ нормальная ситуация, что заявки идут волнами, как на море – прилив, отлив. Может быть ситуация, когда неделю не было ни одной заявки, а в пятницу придет сразу 50 заявок. Такие же волны идут по месяцам. Не бывает, что заявки идут стабильно, например, в день ровно по две или каждый месяц по 200 лидов.

Яндекс очень нестабильный. Например, при настройке рекламы мы нащупали связку: “поисковый запрос – объявление – лендинг” и эта связка начала стабильно работать и давать лиды в огромном количества. К сожалению, в Яндексе такие связки очень быстро умирают и перестают давать лиды. Так что ситуация, когда месяц реклама очень хорошо работает, а потом умирает – это в духе Яндекса. В таком случае нужно экспериментировать – работать с объявлениями, лендингом, искать что-то новое.

1900 руб за лид – это очень дорого.

Хотелось бы понять, что значит дорого? Что вы имеете ввиду? Дорого, если на рекламу потратили 20 000 руб, а продали товаров на 10 000 руб. Если же на рекламу потратили 20 000 руб, а выручка была 40 000 руб, то это выгодное вложение денег. У Вас выручка с рекламы меньше вложенных средств? Какой у вас ROI? Мы оцениваем результаты по ROI, по тому какую выручку она сгенерила, окупилась ли она, а не по стоимости одного лида.

Было 10 лидов, но состоялась всего 1 продажа, как увеличить число заявок, которые перейдут в продажи?

Нам нужно знать, сколько из 10 лидов было реально заинтересованных людей. Потому что если позвонили 10 заинтересованных в товаре/услуге человек, и из них только 1 купил – значит либо у вас высокие цены, либо очень плохо работают продавцы. Иногда стоит менять продавца и отслеживать результаты продаж до тех пор, пока выручка не вырастет. Должно быть как минимум 2-3 продажи из 10 – это норма.

Как перезванивать лидам, пришедшим ночью?

В идеале – отвечать сразу же. Но если такой возможности нет, то лучше перезванивать утром следующего дня.

Также нужно вести статистику и смотреть, какой процент ночных заявок отваливается. Обычно 30-50% остаются актуальными. Но нужно смотреть конкретно Вашу ситуацию, и если процент отвала большой – то надо отключить показ рекламы в ночное время и оставить показ только в рабочие часы.

У нас не окупается реклама.

Это – серьезная проблема и с ней нужно срочно совместно разобраться! Очень важно, чтобы реклама окупалась. Это самый важный показатель.

Вот основные возможные причины:

1. На сайт идет плохой трафик, нецелевые посетители сайта.
2. Плохой сайт.
3. У вас нет УТП и конкурентных преимуществ.
4. Вы долго отвечаете на заявки и поэтому теряете хорошие лиды.
5. У вас плохой менеджер по продажам, который не умеет продавать.
6. У вас не работает телефон или поломана форма на сайте.

Нужно детально разобраться и устранить все возможные проблемы.

Много заявок, которые записываются на услугу, а потом отменяют.

Чтобы быть точным, нужно вести четкий учет причин, по которым клиент отказался. Процент отказов не всегда одинаковый: в этом месяце он может быть высоким, а в следующем – низким. Нужно смотреть общую картину, например, за год и за предыдущие годы. Также было бы идеально знать процент отказов в среднем по отрасли.

Без четких цифр выводы делать нельзя. Нужно собирать подробную статистику и спрашивать у клиентов причину отказа сразу во время отказа и фиксировать это в отчете. Эта информация поможет понять, в чем проблема, что нужно оптимизировать.

Чаще всего, в таких случаях, проблема не на стороне директолога, не в том, что идет плохой трафик – ведь человек записался, директолог значит привел целевую, заинтересованную аудиторию. Нужно искать проблему на стороне бизнеса. Только статистика за несколько месяцев поможет объективно оценить масштаб бедствия и выявить его причины.

У конкурента заявок и клиентов больше, чем у нас.

Сравнивать себя с конкурентами нужно очень осторожно и корректно. Например, некоторые компании не имеют конкурентов: у них раскрученный бренд, громкое имя, они открыли много центров, ведут свой YouTube-канал, люди знают их, у них своя уникальная методика – у них нет конкурентов в принципе. И поэтому сравнивать себя с ними вообще нельзя, потому что у вас таких конкурентных преимуществ, как у них, нет и быть не может.

Поэтому нам было бы логично сравнивать ваш бизнес с конкурентами с аналогичными услугами и товарами, без раскрученного бренда, тогда такое сравнение было бы корректно.

Кроме того, чтобы корректно сравнивать себя с конкурентами, нужна точная и проверенная статистика, желательно за один год. Ведь количество заявок и клиентов, продажи не держатся на одинаковом уровне, в разные месяцы все по разному: бывают пиковые месяцы, когда продажи зашкаливают, случаются катаклизмы и провалы, не сезон, праздники… То есть все идет волнами.

Чаще всего информация о том, что у конкурентов все лучше, больше продаж поступает с чьих-то слов и эта информация недостоверна. Попросите прислать подробные отчеты по продажам и лидам за последний год и тогда уже на эту информацию можно будет опираться.

Много заявок, которые отказываются из-за того, что далеко.

В этом случае необходимо отсечь в настройках рекламы регионы из которых люди отказываются. Или же запустить гео кампанию – задать радиус вокруг адреса, где расположен ваш бизнес.

Кроме того, когда объявления показываются, в нем виден ваш адрес. Можно продублировать адрес в заголовок – это отсечет часть нецелевых посетителей, но не всех, люди очень невнимательные, читают объявления бегло.

Атаковали нецелевые звонки, звонят с автомобильных салонов и тд. Также много спамных заявок поступает на формы обратной связи.

Телефонный спам никак не относится к Яндекс Директ, кто-то собрал базы и просто осуществляет прозвон. Вам нужно на уровне телефонии создавать черные списки и сразу блокировать такие номера, обучая вашу телефонию к перехвату и блокировке подобных звонков. Также можно спрашивать у них, откуда они взяли номер, чтобы определить источник спама.

Спам через формы тоже не имеет отношения к Яндекс Директ. Чтобы избавиться от него, необходимо установить на форму Гугл капчу или другую защиту (есть много разных вариантов).