В предыдущем посте я писал про американца Кайла Тейлора, который в одиночку, работая дома в пижаме, создал WordPress-блог, который принес $3 миллиона уже на третий год своего существования, а в 2017 году (через 7 лет после старта!) выручка была уже $40 миллионов.
Но есть и другой подход. Можно собрать команду, создать пилотный проект и привлечь венчурные инвестиции для масштабирования бизнеса.
Этим путем пошел наш соотечественник Максим Спиридонов и добился большого успеха. Он создал ведущую в России онлайн-школу Нетология, которая обучает удаленным профессиям.
За 7 лет Максим добился выручки в $10 миллионов в год (по данным РБК), его бизнес, по оценкам Форбс, стоил $50 миллионов в 2017 году, а в компании сегодня работает 1 500 сотрудников (по данным из Википедии).
Нетология была основана Максимом и его женой Юлией в 2011 году. А уже в 2014 году они сумели привлечь инвестиции на 3.7 миллионов долларов от двух венчурных фондов. В 2017 году 40% Нетология-групп приобрел фонд Алексея Мордашова “Севергрупп”, а оба фонда вышли из состава акционеров.
Вот такая вот история успеха.
Мне, честно сказать, ближе подход к делу Кайла Тейлора, который работает сам без инвесторов и в одиночку вышел на доход в 3 миллиона долларов за 3 года, потом взял сотрудников и вышел на выручку $40 миллионов в год еще за 3 года.
Но путь Максима Спиридонова – это стандартный путь многих выдающихся компаний, таких как Фейсбук, Гугл и им подобных. Эти компании долгое время работают без прибыли, вкладывая огромные средства в масштабирование и свой рост, а потом стоят миллиарды.
Я и сам не раз задумывался о привлечении инвестиций, пока не наткнулся на удивительную книгу Максима Спиридонова “Стартап на миллиард”. Как вы уже догадались, эта книга написана человеком-практиком, успешным предпринимателем, который знает, о чем пишет.
Информация в ней помогла мне более реально взглянуть на работу стартапера с инвесторами и совершенно отбила желание привлекать инвестиции и связываться с венчурными фондами. Далее в статье я объясню, почему.
В книге очень много полезного – вы узнаете, как строить успешную онлайн-компанию, как привлечь инвестора, как управлять сотрудниками, как организовать продажи, как управлять разработкой, какие финансовые и другие ключевые показатели необходимо отслеживать и многое другое.
Книга написана сухим языком, в ней нет ни капли воды – ничего лишнего. Все коротко, ясно и по делу. Я бы даже сказал, что это не книга, а справочник-руководство для всех, кто хочет создать успешную онлайн-компанию и привлечь инвестиции.
Мне читать книгу было и очень интересно и в то же время скучно, так как это реально справочник, а не книга. Думаю, что лучше всего ее внимательно просмотреть, а потом сделать эту книгу настольной и внимательно изучать каждый раздел по мере развития вашего стартапа или бизнеса. Именно так буду делать я.
книга “стартап на миллиард” – мастхэв для каждого стартапера и начинающего предпринимателя.
Максим Спиридонов вызвал у меня искреннее уважение и восхищение. И я уверен, что вы тоже найдете в его книге много полезного для себя.
Теперь пару слов о том, что лично на меня произвело впечатление больше всего.
Важные мысли из книги “Стартап на миллиард”
Создавайте MVP за 3 недели
Со слов Максима Спиридонова, практически для любого продукта можно очень быстро (не более, чем за 3 недели!) создать MVP и протестировать его.
MVP (minimum viable product) – это урезанная и очень упрощенная версия продукта или сервиса, которая тем не менее содержит основные и самые важные функции.
Что меня поразило? Я думал, что для разработки MVP для большинства технологических продуктов может потребоваться год и более. Теперь буду искать способы более быстрого создания MVP и тестирования своих идей.
Обязательно создавайте MVP
Нельзя создавать главный продукт, пока он не протестирован при помощи MVP, иначе вы можете потерять много времени и денег.
Необходимо создавать и тестировать различные гипотезы.
КастДев (Customer Development) – процесс тестирования бизнес-модели на потенциальных клиентах.
Количество проверенных гипотез – один из важнейших показателей адекватного развития стартапа.
Запуск MVP значительно снижает риски проекта и позволит вам лучше понять реальные потребности потенциальных клиентов.
Влюбленность основателя в свою идею – убивает бизнес
Влюбленность основателя в свою первоначальную идею и тупое следование ей без тестов и обратной связи от потенциальных клиентов убивает бизнес.
Как выяснилось, не только я страдаю влюбленностью в свои идеи и нежелание расставаться с ними, этим страдает большинство основателей бизнесов.
94% успешных стартапов, совершивших экзит, совершили его не с той идеей, с которой они начинали.
Необходимо регулярно общаться с потенциальными клиентами, тестировать различные идеи и безжалостно расставаться с ними, если они не работают. Важно уметь убивать бесперспективные идеи и компании.
Работай с реальной проблемой людей, не влюбляйся в свою фичу!
Плохие отзывы – это хорошо
Радуйтесь плохим отзывам и возможности опровергнуть собственные ошибочные представления, ибо это позволит вам сэкономить усилия и время на разработку никому не нужного продукта.
Плохо не получить плохие отзывы, а получить их слишком поздно. Плохие отзывы – это обратная связь, которая указывает вам, в каком направлении двигаться.
Отсутствие положительного результата – это не неудача, а результат.
Надо понять, в чем вы ошибались, какие проблемы с вашей “гениальной” идеей и повторить попытку.
Типичные ошибки предпринимателей и основателей стартапов
Как правило, все предприниматели и стартаперы совершают одни и те же ошибки. Важно знать их и стараться не совершать. В книге приведено очень много типичных ошибок новичков. Вот некоторые из них:
- Выбор слишком маленького рынка (узкой ниши).
- Застревание в барьере самозанятости. Неготовность делегировать и нанимать сотрудников, которые намного лучше основателя разбираются в тех или иных вопросах.
- Наем и слишком долгое расставание с токсичными и неэффективными сотрудниками.
- Наем посредственных сотрудников. Ничто великое не создается без команды! Амбициозные цели и большие рынки привлекают сильных сотрудников. Надо искать и нанимать самых лучших. Не снижайте планку уровня сотрудников. Без компромиссов! Как только в компании начинают довольствоваться “хорошистами”, игроки класса “А” начинают уходить. Важно нанимать очень сильных сотрудников и увольнять слабых.
- Невнимание к своему здоровью, физиологическому и психологическому состоянию.
- Отсутствие регулярного общения с потенциальными клиентами.
- Устаревший подход, когда вместо быстрого предварительного тестирования гипотез и MVP тратится много времени и денег на разработку никому не нужного продукта.
- Привлечение нецелевых инвесторов, которые, кроме денег, ничего не могут дать вашему проекту. Неопытный или неумный инвестор может задушить даже самый перспективный стартап.
- Отчуждение первым инвесторам доли более 20-25%. В этом случае вы не сможете получить последующие инвестиции, ибо инвесторы не любят инвестировать в проекты на поздних стадиях, если в таких проектах основатели имеют маленькие доли.
Поиск инвестора и получение инвестиций
Я начал читать книгу, так как решил найти инвестора. Но после прочтения этой книги у меня полностью пропало желание тратить время и усилия на поиски инвестора.
Почему? Да, потому что на ранних стадиях они дают совсем незначительные суммы за долю в компании.
Нет смысла отдавать долю в компании за $10 000. Это не такие уж и большие деньги, которые можно заработать или найти самому.
Я-то хотел получить миллион долларов на развитие на ранней стадии. Оказалось, что такие деньги можно получить только на поздних стадиях, когда бизнес уже прибылен и успешен, и нужны деньги на его масштабирование.
А зачем тогда инвестиции за долю? Когда бизнес прибылен и работоспособен, то на его масштабирование намного дешевле и выгоднее взять кредит.
Деньги инвесторов – самые дорогие!
Вот, сколько денег можно получить на том или ином этапе развития компании (из книги Максима):
- Pre-seed (предпосевная стадия). На этой стадии у вас есть команда, понимание MVP (или готовый MVP) и первые клиенты. Можно получить 10-40 тысяч долларов. Компанию на этой стадии оценивают до 100 тысяч долларов.
- Seed (посевная стадия). Проект запущен. Подтверждена прибыльность отдельных единиц товара (получена положительная юнит-экономика). Протестированы каналы продаж. Подтверждена возможность масштабирования. Можно получить 50 – 200 тысяч долларов. Компанию оценивают в 250 тыс. – 1 000 000 долларов (это планируемые обороты за 3 года с коэффициентом дисконтирования 50%).
- Раунды A, B, C, и т. д. На этой стадии у компании идет стабильный прогнозируемый рост выручки при положительной юнит-экономике как минимум на протяжении одного года. Можно привлечь от 100 тыс. долларов. Бизнес оценивается в размере от 2 до 5 годовых выручек.
Деньги инвесторов самые дорогие, и чем позже вы обратитесь к инвесторам, тем легче и на более выгодных условиях вы их получите.
Альтернативные способы получения инвестиций (не считая инвесторов и кредиты)
Помните, что инвестор – это не единственный источник денег! Вы также можете привлечь деньги в свой бизнес или снизить потребность в них следующими способами:
- партнерство;
- предоплата от клиентов;
- отсрочка платежей поставщикам;
- лизинг;
- гранты;
- предпринимательские конкурсы (Generations, Russian Startup Tour, GoTech, Бизнес-Успех и т.д.);
- акселерационные программы;
- краудфандинг;
- ICO.
Как искать крутых сотрудников
Большинство объявлений о найме – это список требований и обязанностей. Хорошая вакансия должна быть написана на языке кандидата и продавать ему его будущую работу.
Подстраивайте описание вакансии под то, какого человека вы ищете, каким он должен быть по языку и образу мыслей, чтобы вы были с ним на одной волне. Для этого важно прописать портрет целевой аудитории вплоть до мелочей: привычек, повадок, мыслей в голове.
Поиск кандидатов – это такой же маркетинг, только ориентированный на другую аудиторию. В современном бизнесе все чаще используют термин для этого “марчар” (маркетинг + эйч ар).
Найдите двух партнеров
Команда основателей должна состоять из 2-3 человек, закрывающих своими компетенциями коммерческую и технологическую части проекта.
Выбор сооснователей так же важен, как выбор супруга. Необходимо очень серьезно относиться к этому.
Главные роли, которые должны закрывать в проекте основатели:
- человек-продукт (тот, кто создает продукт компании);
- человек-продажи (тот, кто отвечает за маркетинг и продажи);
- человек-система (тот, кто отвечает за административную и финансовые составляющие проекта).
Софт для стартапов
Максим Спиридонов рекомендует использовать следующее программное обеспечение и облачные сервисы для стартапов.
Анализ сайтов конкурентов:
- Посещаемость и источники трафика: SimilarWeb;
- Поисковые запросы конкурентов: SpyWords, SEMrush;
- Обратные ссылки: LinkPad.
Продажи:
- AmoCRM;
- Pipedrive;
- Битрикс24.
Управление стартапом:
- Асана;
- Basecamp;
- Notion;
- Битрикс24.
Внутрикорпоративная коммуникация:
- Slack;
- Zoom;
- Skype;
- Hangouts.
Файлохранилища:
- Google Drive;
- Dropbox;
- Onedrive.
Управление разработкой:
- Jira;
- Pyrus;
- YouTrack;
- Assembla;
- Readmine.
Заключение: легкого пути нет!
Многие начинающие стартаперы, блогеры (быть блогером – это такой же бизнес, как и открытие ресторана!) и предприниматели настроены на мгновенный успех и бросают свои проекты, и возвращаются на наемную работу, если у них ничего не получилось за 3-6 месяцев.
Лично я давно уже понял, что если ты начинаешь свой бизнес, то настраиваться надо на серьёзную работу над ним не менее 3-х лет. А самые успешные предприниматели работают на своими компаниями по 15-20 лет, а то и всю свою жизнь.
Любой навык приходится оттачивать годами.
Об этом же пишет Максим в своей книге: вы должны идти в бизнес с настроем работать над проектом всю жизнь, самый минимум – 3 года, иначе, скорее всего, у вас ничего не получится. Кроме того, венчурные инвесторы охотнее дают деньги тем, кто намерен посвятить своему проекту всю жизнь.
Книга “Стартап на миллиард” поможет новичкам снять розовые очки, а для опытных предпринимателей станет отличным справочником и источником вдохновения.
Спасибо Максиму Спиридонову, что нашел время поделиться своим опытом и знаниями! Желаю ему всяческих успехов и продвигаться вперед семимильными шагами…
